田淑涓重庆村头科技发展有限公司资深员工。该公司是秀山最早的本土电商之一，今年5月底进军跨境电商。她说：“以前做国内电商时，我们一开口都是叫‘亲’，现在改成叫‘亲爱的朋友’。”

  重庆村头科技发展有限公司工作人员在线上处理订单。首席记者 龙帆 摄\视觉重庆

  12月20日上午，阳光灿烂。

  34岁的田淑涓来到办公室，打开电脑上的“速卖通”平台，查看顾客留言。

  田淑涓是重庆村头科技发展有限公司（以下简称村头公司）资深员工，10年前大学刚毕业就进入刚刚成立的村头公司。该公司是秀山最早的本土电商之一，今年5月底进军跨境电商，销售由原创公司授权的动漫、游戏周边玩具、手办，大多数客户来自几个时区以外。

  “以前做国内电商时，我们一开口都是叫‘亲’，现在改成叫‘亲爱的朋友’。”开朗的田淑涓讲起今年6月以来，自己与公司转换“赛道”、拓展海外市场的故事。

  客户账本：

  顾客来自80多个国家

  在“速卖通”卖家中心页面留言栏上，一位顾客的头像后有个小圆点——与国内电商平台一样，这表示这里有一条未处理信息。

  田淑涓点开信息，发现这条留言是当天凌晨发出的，来自地球另一端的巴西，与中国相差11个时区。该客户在本月中旬购买了一个手办，担心本月24日前不能收到货，心急火燎地来找客服催物流。

  “亲爱的朋友。”作为“店小二”，田淑涓用中文在对话框里打下几个字，随即AI翻译工具自动将其翻译为英语“Dear friend”。点击发送后，田淑涓继续用中文写出解决对策：自己立即找物流公司查看这份礼物已到了何处，并催促他们抓紧时间运输。

  “正常情况下到巴西只要十几天。估计这段时间是西方国家的消费旺季，货运特别繁忙，再加上顾客急着要，就会觉得物流特别慢。”田淑涓笑着解释。

  田淑涓记不清这是她的第多少笔海外订单了，但她依然记得今年6月初做成第一单时的情形。

  公司转换“赛道”后，田淑涓努力铺货、热情接待咨询，却没有得到任何订单。一周后，一位美国顾客径直下单了一款动漫周边的盲盒。由于时差关系，田淑涓一觉醒来发现了这笔订单，却惴惴地觉得订单来得“太突然”。她反复看了几遍，又叫同事来帮忙检查，确定是真实订单后，才兴奋地蹦起来。

  “那股高兴劲儿不亚于我十年前做成第一笔国内订单时的情景。”田淑涓回忆，当时她与公司也是从零起步销售豆干，高峰时可做到每天两三千单。

  10年前，国内电商仍是一片“蓝海”，秀山电商利用先发优势迅猛发展。刚开始那两年的“双十一”，订单如雪片般飞来，村头公司从领导到后勤员工都蹲在仓库连夜打包发货。

  随着国内电商不断成熟，2019年，公司发现销售增幅变缓：随着国内市场的深度开拓、同行不断增多，即便投入大量营销费用，销售也未有大的起色。

  今年初，村头公司无意中接触到跨境电商。一番考察后，公司决定由国内电商转到跨境电商，并确定了玩具手办这个大类。

  “于是，我们这些只会点外语皮毛的人，就‘赶鸭子上架’了。”田淑涓笑道。

  目前，田淑涓服务过的顾客遍布全球。据统计，如今该公司的顾客来自80多个国家和地区。

  学习账本：

  适应国外顾客的购买风格

  田淑涓的电脑桌旁贴着不少便签，记录着要“加深了解”的内容。这半年汇总下来，有厚厚的好几叠，算是她的“学习账本”。

  “国内顾客与国外顾客的偏好大不相同。”田淑涓介绍，做跨境电商得转换思维方式，才能更好地服务海外顾客、拓展市场。

  做国内电商，店铺要花相当一番功夫用于“修饰”。田淑涓刚入行时，村头公司热销的豆干虽然每份低至9.9元，但公司仍要请专业人士用专业设备拍摄宣传照片：打上灯光，对豆干进行摆盘，桌面上还要点缀花草作为背景。拍出来的豆干也是泛着油光，令人垂涎。

  而跨境电商的顾客们更在乎“所见”是否为“所得”。“现在我们的产品图片更像是‘随手拍’，不需要修饰，也不需要特意布置背景，简单得让我一度怀疑这样能不能把东西卖出去。”田淑涓笑着说。

  她从电脑上调出几款店里销售得最好的手办的图片，背景几乎都是放置手办的展示格，有的还出现了拍摄者的半只手。在商品介绍的下拉图片里，除了360度展示该款手办的外观，还进行了俯拍，实现“无死角展示”。

  “很多顾客不咨询，看图片就直接下单。”田淑涓说，售前环节来咨询的顾客，问题也集中于“图片和实物相差大不大”。

  另一方面，海外顾客在购买时，更看重手办IP的内涵。田淑涓从店铺里找出几款游戏角色的手办，其颜色柔和，外观可爱。“可爱吧？我也这样觉得。但它就是一直卖得不好。”田淑涓无奈地说。

  她又调出另一款游戏角色的手办：一条喷火的小龙，长着尖牙的嘴大张着，颇有些凶狠。这个角色的系列，最火的是蓝紫与灰色配色，已补货多次；同系列的不同配色，也卖得相当好。

  “这就要求我们要对IP形象有足够的了解，不能以做国内电商的思维去选品。”田淑涓笑着说。这半年来，她和同事们下班后都在抓紧时间“补课”：看国外动漫电影、了解相关游戏，以求能与海外客户“同频”。

  “看着像是在玩，但必须在把握文化差异基础上，熟悉这些角色的性格、内涵，这并不比当初背豆干历史、配料表轻松。”田淑涓说。

  计划账本：

  将本地产品销往全世界

  今年6月，刚开始做跨境电商时，村头公司的店铺只有十来家，如今已发展到30多家——除玩具手办类之外，还开始涉足仿生鱼饵，以及置物架、陈列架。

  “这两个新加入的品类有一个共同的特点：都是我们秀山本地企业生产的。”田淑涓自豪地说。该公司目前销售的玩具手办，生产企业大多位于沿海地区，有较成熟的获得IP授权经验、较成熟的生产线。而秀山这两类产品的生产企业，也是刚涉足跨境电商领域，正在培育市场。

  目前，秀山已有多家企业通过线下联系方式，通过“一带一路”班列向外销售产品，产品包括柑橘、玩具、装饰品、电子设备等。与此同时，这些品类的跨境电商也在逐步培育中。

  作为武陵山区电商产业最发达的区县，秀山正在下大力气培育跨境电商。目前，该县已培育跨境电商企业40家、跨境店铺200个，与京东国际、大龙网等企业合作共建区域进出口贸易基地和跨境电商产业园，并将继续抓住西部陆海新通道建设的时代机遇，扩大对外开放能力和水平，实现立足秀山、服务武陵、辐射全国、链接东盟，让“买武陵卖全国，买全国卖武陵”升级为“买全国卖全球，买全球卖全国”，让更多“中国产”“中国造”走向世界。

  （记者 罗芸）

  数读·跨境电商“账本”>>>

  截至今年8月——

  重庆累计培育认定6个市级跨境电商示范区

  打造了12个跨境电商产业园区

  跨境电商经营主体已超过3000家

  今年1—6月——

  重庆跨境电商交易额204.61亿元，同比增长12.89%

  目前——

  秀山已培育跨境电商企业40家，跨境店铺200个